Perfil vendedores profesionales de forex

El perfil: vendedor profissional: caractersticas fsicas, psicolgicas y profesionales. O perfil de um vendedor profissional descreve o conjunto de rasgos e qualidades que deve ter o vendedor para alcançar bons resultados na zona o setor de vendas que está sendo designado para vender os produtos ou serviços que a empresa comercializa. Por lo general, o perfil do vendedor é elaborado por gerentes de vendas de cada empresa em funcin de los rasgos e qualidades que vendedores devem ter capacidade para conseguir bons resultados em sus respectivas zonas de ventas. Por ello, cada empresa possui um perfil próprio que é adaptado (e como devido) a as características do mercado e dos produtos ou serviços que comercializam. Cualidades profissionais Hemos visto as qualidades fsicas e mentais do vendedor. Mas é importante que tratemos e estudemos as caractersticas morales, sin as quais não se conformam uma personalidade apta para as vendas. A confiança que o cliente e a empresa depositados no vendedor, obtém-se com boas atitudes, filho, simplesmente, a integração de todas as qualidades descritas anteriormente com as pessoas. Enumeremos unos factores que se podem dizer que são integrantes as qualidades morales: 183 La Verdad. O trabalho do vendedor sempre deve orientar-se de boa fé, todos os seus actos se realizam com sinceridade, procurando sempre manter a certeza de que ha obrado com a verdade. Estabeleça-se, por por favor, a qualidade do produto para o vendedor, clientes satisfechos y brilhante porvenir. 183 La Honradez. No engaarse a s mismo ni engaar a los dems en la norma que surge de uma actitud profesional honrada. O vendedor, como todo profissional, brindar sus services con sujecin a normas claras y precisas. Todo o que você tem de ser real para não exponer um faltar a sus promesas. 183 La Dignidad. Estimulo a toda perfeccin humana. De esta qualidad nace the affn de autonoma reduzir a dependência de outros aos indispensáveis ​​e criar no indivíduo valores permanentes. A ciência das relações humanas, tan indispensável no vendedor, parte da noção de dignidade humana se adentra no campo da aplicação do princípio, lo extiende a todos los níveis culturais, melhorando nossa atitude ante semejantes e constitui La regla de Oro del trato pessoal. 183 De la Profesin. A atividade de venda não precisa de excusa na Sociedad Libre. Es uma ocupação de bem-estar social, encaminada a procurar para o indivíduo melhores maneras de viver. En razn del servicio que presta a sociedade e da independência que gua sus actos, o vendedor deve estar seguro da dignidade da atividade. 183 Ante el Cliente. Quando o vendedor se ocupa da dignidade de professores, mantém o princípio no trabalho com os clientes. Nada pode disgustar ms que a visita do vendedor precedida de excusas, com o fim de justificar a presença. En razn del servicio que vêm um pressuposto para justificar por si mesma. 183 La Responsabilidad. Capacidade para afrontar as consequências de hachos creados. Obra a conciencia, com a segurança absoluta de afirmações. Para ganhar a confiança da empresa, o vendedor ser. Ante todo, responsable de sus actos. A responsabilidade existe, en este enunciado, um grande número de itens. Destaques dos seguintes: - Responsabilidad para trabalhar a conciencia. O vendedor é o ninho juez de su trabalho. .- Responsabilidade por resposta por elementos e fatos tcnicos do organizacin que o foi sido confiado. .- Responsabilidade para assegurar, por meio da investigação, que os clientes não habam de defraudar na empresa. .- Responsabilidade para garantia de um kit de: prospecto valiosos. O perfil do fsico O perfil dos vendedores ha experimentado uma evolucina notável a lo largo da história, pois temos passado de buscar caractersticas eminentemente fsicas a otras ms tcnicas y de carcter psicolgico, incluindo as conhecimentos em materiais como as finanças no marketing. Um como, em muitos programas é necessário uma resistência particular e um estado de saúde estável, devido a los viajes, a las prolongadas posturas 8220de pie8221, exposicin a situaciones estresantes, etc. Para determinar as necessidades concretas que buscamos, temos que estudiar las caractersticas Del puesto. Por exemplo, você pode necessitar uma presença acorde com o produto ou serviço que se oferta. De esta moda, questões como os rangos de idade podem variar de uma empresa, e você está em todos os jvenes transmiten dinamismo e energia, por favor, seja mais vendido. El perfil psicológico Em geral, os vendedores devem ser pessoas constantes, dinmicas, con gran empata, honestas, maduras, flexibles, optimistas, entusiastas, organizadas, asertivas, con boa memória e con uma gran capacidade sinttica. Es evidente que a gran mayora das qualidades de um bom vendedor não resultantes diretamente observáveis, por lo que necessitaremos criar processos de seleção de indaguen nas capacidades e qualidades psicológicas dos aspirantes. Para isso, pode ser interessante estabelecer rol-plays e entrevistascuestionarios bien estruturados. O perfil que buscamos é o de uma pessoa emocionalmente estabelecida que possui uma boa atitude ante o trabalho e que cumpre com o maior número possível das características com as que começamos este ponto. El reclutamento e a seleção de personal constituyen una parte relevante del Trabalho de todos os gerentes, até o diretor geral. Adems, todos os empregados, de todos os níveis, passando por um processo de reclutação e seleção. O método que você usa para obter a pesquisa do produto no seu conhecimento do processo de vendas. Para venders precisa investigar a empresa em que você está interessado em um relatório de finanças, experimente e explore uma posicin estratgica que permita conceber experimentos, adems de exponer sus capacidades e características de comportamento de acordo com a estratégia da empresa, podendo responder com antecipação Preguntas y objeciones. Por ltimo, no olvide hacer o fechamento (solicitação de posto) e digitar uma carta em que agradeça a entrevista e reafirmação por infra-estrutura. Controlar o processo de entrevista com um plano com o qual se sienta confiado. Analiza e responda as perguntas posteriores 1. Encólei no perfil de um vendedor exitoso 2. Cmo obtenção uma entrevista 3. Quo debo esperar no processo de entrevista ENCAJO EN EL PERFIL DE UN VENDEDOR PROFESIONAL Para responder esta pergunta se precisa conhecer o perfil de Alguns vendedores exitosos e uma autoevaluação pessoal honesta, como como uma valorização por parte de pessoas que conhecem bem e de outras que conhecem bem o posto. Perfiles de vendedores exitosos Os requisitos para ser vendido exitoso varão de acordo com a indústria, a empresa e a linha de produtos. A menudo, os perfiles de vendedores exitosos encontrados nos materiais de reclutamento das empresas. É o seu melhor cruzamento, e en el del interesado, encontre o melhor encaixe possível entre os solicitantes disponíveis e as características dos vendedores exitosos que estão com o trabalho. Procter amp Gamble Deseja reclutar estudantes que tenham demonstrado boa capacidade para a solução de problemas, habilidades de liderança e que transmitem o trabalho que realizaram. Nationwide Insuranee busca integridade, deseos de logro, capacidades empresariales, liderazgo, orientando a gente e serviço e toma de decisões. Un importante distribuidor que vende as ferreteras e lojas de abarrotes busca liderazgo forte, excelentes habilidades de comunicacional interpessoal para solucionar problemas, como como qualidades pessoais. Northwestern Mutual Life Insurance fornece uma diretriz em Internet (não-sustentável) que inclui um problema de aptitudes de vendas que pode tomarse em lnea. Por favor, informe-nos sobre o que você ganhou do total dos gastos na universidade, sobre o ingresso que espera no futuro, sobre as reas de prefeito xito (depones, acadmica, relações o negocios), estilos preferidos de toma de decisãogt hbitos de estudio . Presente esta prova de ajuda ao estudante, bem como a empresa e a indústria dos seguros, representando uma boa alternativa de adaptação. Marion, Merreil, Dow Farmacêutica conta com vendedores que visitam um mdicos hospitales para convencerlos de produtos recetar sus. As características de comportamento, a capacidade de comunicação, a segurança, a capacidade de organização e a planeacin pessoal. Supermercado, Inc. Busca ocho capacidades chave: liderazgo, habilidades empresariais, enfocando os resultados, conhecimentos de negócios, habilidades de comunicação, soluções no cliente, domínio do campo e boa resposta como colaborador de equipamento. L entrevista tem um enfoque experimental com o fin de conhecer a forma em que o md viduo enfrenta situações da vida real. Autoevaluacin Para controle do processo pessoal de colocação profissional, se exige uma autoevaluação. É possível identificar os pontos fortes em frente a outros solicitantes no mercado laboral do ramo. En Estados Unidos existem diversos formatos de autoevaluação. Por exemplo, Univt sity of Waterloo (adm. uwaterloo. ca:8OmnfocecsfCRcstep 1 html) fornece um manual eletrônico de desenvolvimento profissional Este leva ao usuário por uma auto-avaliação de los rasgos. De personalidade conhecimentos, intereses, valores e logros. Os rasgos de personalidade reflejan os sentimentos e as ações preferidas em diversas situações, Uma boa correspondência com o trabalho garantizado pela felicidade e o xito. Le agradando um ritmo lento o rpido, as multidões ou os grupos pequenos, os detalhes da imagem generada, corra os riscos com o seu seguro de vida. Conheça o servidor da lista de perfis. Selecione os cinco ms importantes e aí ilustre através de exemplos pessoais. As habilidades, o capacidades para fazer algo bem, o procedimento das experiências e pode trasladar outras situações. Pueden clasificarse em trminos de funções, como o trabalho com a gente, a informática e os objetos, o de acordo com o conteúdo, contos como as intelectuais, creativas, de liderança e de solução de problemas. El usuário é conduzido para identificar habilidades Especializadas, habilidades interpersonales de comunicação e habilidades gerais, e são exemplos de exemplos de cada uma. O conhecimento pode inscrever o aprendizado formal em universidades e instituições de ensino superior, a capacitação por parte de funcionários, de organizações de voluntários ou de si mesmo, incluindo os cursos por Internet. El recluta deve enumerar os cinco tipos de conhecimento necessário para o funcionário potencial. Uma avaliação de honesta del inters vocacional ajuda a conseguir uma correspondência exitosa com o perfil. La autoevaluação de Waterloo pide ao usuário que classifique seis intereses, os quais são: 1) realista: actividades prcticas 2) de investigação: cientfica e intelectual 3) artstica: esttica y de expresin pessoal 4) social: trabajo con la gente 5) de Empresa: orientacin al xito econmico, 6) convencional: sistemtico y pendiente de la exactitud. A categoria lata ajuda a reclutar um criar um perfil de experiência de vida. Sta puede ser a informacin ms importante para a empresa porque mostra os rasgos de comportamento, pois as condutas passaram o seu bom número de condutas futuras. En este momento, a autoevaluação deve descobrir postos anteriores, experiências acadâmicas, atividades voluntárias e atividades na igreja e na comunidade. Em cada caso, requecione-se para obter informações sobre o que é feito, aprendido, desfrutado, odiado e logrado, ademas de lo que outros comentan de l. O perfil do vendedor descreve o conjunto de rasgos e qualidade que deve ter o vendedor para alcançar bons resultados na zona o setor de vendas que está sendo designado para vender os produtos ou serviços que a empresa comercializa. Por lo general, o perfil do vendedor é elaborado por meio de diretórios ou gerentes de vendas de cada empresa em funcin de los rasgos e qualidades que vendedores devem ter capacidade para conseguir bons resultados em sus respectivas zonas de ventas. Por ello, cada empresa possui um perfil próprio que é adaptado (e como devido) a as características do mercado e dos produtos ou serviços que comercializam. Sin embargo, cabe sealar que tambin existe perfiles bsicos que descrevem um conjunto de rasgos e qualidades elementares que o vendedor deve ter para conseguir resultados de ptimos. Estes perfiles bsicos suelen ser a base para a criação de outros espectros, como o que é o general, tem as empresas que poseen uma força de ventas. El Perfil Bsico do Vendedor: Para obter bons resultados na maio de mercados, o vendedor deve poseer um conjunto de qualidade que conheça a partir de uma perspectiva integral se dividem em tres grandes grupos: 1) Actitudes, 2) habilidades y 3) conhecimento: Atitudes .- A actitud é o conjunto das respostas ao ser humano, quando se encontra antecipado, situações, lugares e objetos. Por tanto, as ações que manifestam actitudes ou respostas positivas em todo momento, ante toda persona e em todo lugar, constituir uma das principais necessidades que o vendedor deve ter. Sin embargo, cmo se podem manifestar as atitudes positivas Principalmente, demonstrando o seguinte: Compromiso: Que é a capacidade de sentir e demonstrar que você tem uma necessidade imperiosa, por exemplo, de alcançar os objetivos propuestos pela empresa, de gerar e cultivar As relações com os clientes, de coadyuvar no manutenção e melhoramento da imagem da empresa, do colaborador dos fabricantes de produtos, etc. Determinacin: Que está relacionado com o valor da audácia que é preciso para alcançar os objetivos propuestos, Adems de mantenerse firme para cumprir com os compromissos com a empresa, os clientes e con uno mismo. Entusiasmo: Que implica manifestar fervor o pasin en las actividades que se realizan, por exemplo, nas apresentações de venda que se efectan ante os clientes, nos serviços que se encontram para alcançar a satisfação em todo aquello que se faz para melhorar. A imagem da empresa. Paciencia: O que é a capacidade de manter a calma, o Demostrativo, a tolerância, e as situações, as dificuldades e as complicações, por exemplo, quando aparecem no mercado. Dinamismo: Que significa ser por natureza uma pessoa activa e diligente em todas as atividades que se realizan. Sinceridad: Que implica ser una persona veraz e con un accionar sin engaos, hipocresias, ni mentiras. Responsabilidad: Que está relacionado com o ato de cumprir com as normas e as normas da empresa, e tambin, com os compromissos contrados com os clientes. Coraje: Que é a capacidade de ter arrojo, valor e audácia e no meio da oposição (por exemplo, da concorrência) ou dos desejos (que a clientes de alguns casos) persisitiendo até o final para alcançar os objetivos propuestos. Honradez: Que implica ser una persona ntegra, recta, incorruptível e leal. Aspectos indispensáveis ​​para manter uma boa imagem tanto para o interior como para o mercado. Habilidades.- Otra das qualidades que devem poseer o vendedor está relacionado com as habilidades do conjunto de capacidades e destrezas que precisam para o desempenho de um serviço operacional. No seu caso, existem os tipos de habilidades que o vendedor deve poseer: 1) Habilidades personales y 2) habilidades para as vendas: Habilidades Pessoais: Estas habilidades são parte de lo que é a pessoa, por tanto, é indispensável que o vendedor as Posição no momento de ingresar à empresa. Entre as principais habilidades pessoais, se. com: Saber Escuchar. O capacidade de atendimento a clientes que entendem os compradores de compreenda na realidade na forma de manifestar o manifestar. Tener Buena Memoria. Diga-nos, obtenha a faculdade de recordar, por exemplo, as características, vantagens e benefícios dos produtos que se representam, os nomes dos clientes, as intrucções de os superiores, as políticas de venda da empresa, etc. Ser Creativo. Implica ter a capacidade de brindar boas ideias nos momentos em que se você precisa, por exemplo, para abordar um potencial cliente, fechar uma venda com um cliente dificil, etc. Tener Espritu de Equipo. É certo que você está sempre disposto a colaborar com os dems. Ser Autodisciplinado. O possua a capacidade de realizar algo além de ser controlado ou supervisionado por outras pessoas. Tener Tacto. Diga-nos, por favor, com o que você está procurando, por favor, por favor, por favor, por favor, por favor. Tener Facilidad de Palabra. Consiste em saber cmo dizer as coisas de forma apropriada e coerente. Poseer Empata. Implica ter a facilidade de sentir uma situação ou o sentimento da outra parte (por exemplo, dos clientes) como si fora propia. Dicho em outras palavras, consiste em ponerse em lugar de outros. Habilidades Para as Ventas: Este tipo de habilidades, uma diferença de habilidades, pode ser desenvolvido com esforço, disciplina e o apoio da empresa. Entre em contato com a empresa Habilidad para encontrar clientes Habilidad para gerar e cultivar relações com os clientes Habilidad para determinar as necessidades e desejos dos clientes Habilidad para fazer apresentações de venta eficaces Habilidad para cerrar a venda Habilidad para brindar servicios Posventa Habilidad para retroalimentar a empresa de lo que sucede no mercado Conocimientos.- Otra de todas as qualidades indispensáveis ​​para o vendedor está relacionado com os conhecimentos (todo aquela que conhece, conhece e entiende) que são necessários para que desempenhe apropriadamente Funções. No este, o vendedor precisa dos seguintes conhecimentos: Conocimiento da empresa. Su historia, misin, normas e políticas de venda, produtos que comercializam, serviços que presta, opções de pagamento que brinda a sus clientes, tempos de entrega, localizacin de suas oficinas e sucursais, etc. Conocimiento de produtos e serviços. Sus caractersticas (usos, aplicaciones, diseo, tamao, cor, etc.), as vantagens (o que é o cliente obtém em realidade o poseer o produto). Conocimiento do mercado. A maioria dos clientes, e os seus clientes, e os seus clientes, e os seus clientes, e os seus clientes, e os seus clientes, e os seus clientes, e os seus concorrentes. Em resumo, o perfil do vendedor é um instrumento valioso da administração de vendas que descreve o conjunto de rasgos e qualidades que o vendedor deve ter para alcançar os objetivos propuestos pela empresa em área de vendas. Por ello, cada empresa possui um perfil próprio, é adaptado às particularidades do mercado interno e às características de produtos e serviços. Sin embargo, tambin existe perfiles gerais que sirven de base para a elaboração de perfiles ms especficos (que são as empresas que poseen uma força de vendas). No que diz respeito, o perfil integral do vendedor descreve um conjunto de três qualidades, com o objetivo de alcançar resultados em massa, e os próximos: Actitudes positivas. Habilidades pessoais e para vendas. Conocimientos da empresa, dos produtos e serviços que a empresa comercializa e do mercado. Conocer cules son os diferentes tipos de vendedores é muito til tanto para diretivos e geradores do rea comercial como para os mesmos vendedores, pois, os permite conhecer (os primeiros) quê o tipo de vendedor que você precisa contratar para cada situação em particular, ya nos segundos , Qu tipo de posto de trabalho ocupado de acordo com personagens pessoais e profissionais. No que é esse, cabe sealar que na atualidade existe uma ampla variedad de vendedores. Você pode classificar segn o tipo de cliente e prestar serviços, segn o tipo de atividade que realiza, tal e como se pode ver uma continuação: Tipos de Vendedores: Classificacin Sequente do Tipo de Cliente ao Que Prestan sus Servicios: Vendedores de produtos ou fabricantes. Este tipo de vendedores representa-se diretamente nos produtos ou fabricantes de produtos ou serviços. Por lo general, se especializam em algn tipo de cliente no mercado, por exemplo, empresas industriais, prefeituras, distribuidores, expendedores o consumidores. Vendedores de Mayoristas. Segn Allan L. Reid, stos vendedores representan al intermediario o mayorista, quem tem existencias de muitos produtos de vários manufactureros distintos 1. Por lo general, stos intermediarios o mayoristas, e por ende sus vendedores, se dedican a la reventa de artculos a Clientes que consideram o serviço de pedidos de quantidades diferentes de muitos artculos a poucos cuantos distribuidores, em vez de fazer ordens simples (com quantidades superiores) a cada fabricante. Vendedores de Minoristas (al Menudeo o Detallistas). Este tipo de vendedores, segn Allan L. Reid, constituir o ncleo da porção de qualquer força nacional de trabalho dedicado a ocupações de ventas. Estão atrás dos mostradores em estabelecimentos de manutenção de todo o mundo 1. Por exemplo, em supermercados, lojas departamentales, libreras, ferreteras, restaurantes, etc. Con frequência (este tipo de fornecedores) suelen estar mal pagados e desentrenados, muitos podem ser Classificados como tomadores de rdenes em lugar de vendedores no sentido autêntico. Sin embargo, outros têm um bom treino, obtem as melhorias e benefícios de oportunidades favoráveis ​​de adiantamento (ascenso) na administração da loja ou corrente comercial. Classificação do Tipo de Actividade Que Realizan: Vendedores Repartidores. Segn Stanton, Etzel y Walker, este trabalho, os vendedores entregues pelo produto por exemplo, refresca o gasolina e dan serviço al cliente. Por favor, entre em busca de oportunidades de aumentar as vendas e as contas de contas. Por lo general, o nico requisito indispensável para que stos vendedores conserven su mercado É possível manter o seu serviço e o seu trato agradável 3. Vendedores Internos de Mostrador. Este tipo de vendedores se localizan em as oficinas o salas de exibição de estabelecimentos de vendas ou locais comerciais. Su actividad consiste em atender os clientes, tomar providências e operações durante a permanência no local comercial. Segn Fischer y Espejo, vendedores vendidos, e sugerem o produto 3. Vendedores Externos o de Campo. O trabalho de stos vendedores consiste em visitar os clientes no campo para solicitarles a pedido. O maior parte das vendas que realizam este tipo de vendedores son pedidos repetitivos de clientes fijos, por tanto, o vendedor suele dedicar boa parte de tempo e as atividades de apoio, como ajudar a os distribuidores com a promocin e capacitar um sus vendedores 2. Estes vendedores são considerados tomadores de pedidos externos sem embargo, é habitual que tambin se les asigne a maioria dos clientes novos e estão a cargo da introdução de novos produtos no segmento de clientes atualizados. Vendedores de Promovação de Ventos ou Itinerantes. O trabalho de stos vendedores consiste em brindar informações e outros serviços aos clientes e potenciais, além de realizar atividades de promoção e fomentar a boa vontade dos clientes para a empresa e produtos. Este tipo de vendedores não solicitados pedidos 2. Segn Allan L. Reid, os representantes de empresas farmacêuticas que visitam mdicos e representantes de editores que apresentam informações relacionadas a novos e novos livros a nível mundial, chamados freqüentemente visitadores, caen en sta categora 1. Vendedores Tcnicos o Ingenieros de Ventas. Este tipo de fornecedores tem a capacidade para explicar o produto ao cliente, o que é o que você quer, é um problema com o que você precisa. Por favor, entre em contato com o vendedor, Etc.). Por lo general, vendedores de táxis ou engenheiros de vendas ajudando os representantes de vendas ante um problema, oportunidade especficos, sobre a base da necessidade de ajuda 2. Vendedores Creativos o Consejeros. Este tipo de vendedores, segn Laura Fischer e Jorge Espejo, filho dos chamados obtenedores de pedidos 3. Existen dos cursos de stos: 1) Los que buscan novas vendas com clientes e 2) os que buscan vendas com novos clientes. Alguns vendedores vendedores, e por lo regular, as pessoas idneas para este trabalho, os vendedores maduros, o que é um trabalho duro e valioso 3. Vendedores Misioneros. Tambin llamados propagandistas 3, trabalhan a travs de mayoristas, intermediários ou distribuidores, cuyos próprios vendedores vendidos aos clientes 1. Segn Laura Fischer e Jorge Espejo, os fornecedores de stos têm como objetivo vender um favor, este é o fabricante da assistência De su açao de vendas a clientes susceptíveis de mensurar o objeto marítimo aceito em forma efetiva pelos detalistas 3. Vendedores Comercializadores. Este tipo de vendedores comnmente se o nome de promotores 3. Su trabalho consiste em uma assistência global promocional a los detalistas para que otimizem os volumes de venda de um determinado produto ou produtos de produtos. (Por exemplo, demostrações, degustações, entrega de amostras, etc.) e na publicidade por tanto, a força de venda pessoal não é importante para eles. Vendedores de Puerta em Puerta o de Casa em Casa. O seu trabalho consiste em visitar seus clientes em perspectiva em sus hogares para intentar venderles produtos (enciclopedias, cosmticos, electrodomésticos, etc.) o servicios (de jardinera, limpeza, televisin por cabo, etc.). Segn Allan L. Reid, esta venda é o questionário da ms difcil de todas, que você tem que chamar a muitas portas e muitas vezes mais importantes, antes que mar cerrada una venta. Mais vendidos e vendedores por venda Son bons ordinariamente 1. Vendedores Online o por Internet. Este tipo de vendedores usa os meios disponíveis em la red (sites web próprios de terceiros e o correio eletrônico) para oferecer e vender produtos. Sin embargo, para obter vendas, deve primeiro gerar uma imagem de confiança em su pblico, por exemplo, inclusive em cartas de depoimento testemunhos de outros compradores, brindando assessoria gratuita ou fornecendo informações através de um eletrônico. Tipos de Clientes .- Classificacin Geral: En primer lugar, y em un sentido geral, uma empresa você está com os tipos de clientes. Clientes Atuais: Son eles (personas, empresas e organizações) que fazem compras na empresa de forma peridica o que houveram em uma tarde recente. Este tipo de clientes é o que gera o volume de vendas real, por tanto, é a fonte de los ingresos que percibe a empresa na atualidade e é o que permitem a uma determinada participação no mercado. Clientes Potenciales: Sonidos (personas, empresas e organizações) que não se realizam compras na empresa em tempo real e estão disponíveis como possíveis clientes em futuro porque têm a disposição, o poder de compra e a autoridade para comprar. Este tipo de clientes é o que podra dar lugar a um determinado volume de vendas no futuro (a curto, mediano o largo prazo) e por tanto, você pode considerar como a fonte de futuros de receita. Esta empresa é uma empresa de consultoria especializada em matéria de informática e de consultoria. Para convertirlos em clientes atualizados. En este punto, cabe todos os objetivos necessários diferentes níveis de produção e quantidades de recursos. Por tanto, e apesar de comprar uma empresa como uma empresa em geral, especialmente quando se encontra em mercados de alta competência. Tipos de Clientes .- Classificação Específica: Em segundo lugar, cada um dos tipos de clientes (atuais e potenciais) se dividem e ordenam o acordo para a próxima classificação (a qualidade, a qualidade e a qualidade): Classificação dos Clientes Atuais : Se dividir em quatro tipos de clientes. Segn su vigencia, freqüência, volume de compra, nível de satisfação e grau de influência. Clientes Activos e Inactivos. Os clientes ativos são aqueles que estão na realidade e estão realizando compras no que estão dentro de um período curto de tempo. Em cambio, os clientes inactivos são aqueles que realizam uma ltima compra têm bastante tempo atrs, por tanto, se podem deduzem que se passaram a concorrência, que estão insatisfatos com o produto o serviço que recebeu de você não há necessidade do produto. Esta classificação é muito til por dos razões: 1) Porque permite identificar os clientes que na atualidade estão realizando compras e que desejam uma atenção especial para retenerlos, você é o que é o que é a universidade, 2) para identificar aquellos clientes que por alguna razn ya no le compran a la empresa, y que por tanto, requieren de actividades especiales que permitan identificar las causas de su alejamiento para luego intentar recuperarlos. Clientes de compra frecuente, promedio y ocasional. Una vez que se han identificado a los clientes activos, se los puede clasificar segn su frecuencia de compra, en: Clientes de Compra Frecuente. Son aquellos que realizan compras repetidas a menudo o cuyo intrvalo de tiempo entre una compra y otra es ms corta que el realizado por el grueso de clientes. Este tipo de clientes, por lo general, est complacido con la empresa, sus productos y servicios. Por tanto, es fundamental no descuidar las relaciones con ellos y darles continuamente un servicio personalizado que los haga sentir importantes y valiosos para la empresa. Clientes de Compra Habitual. Son aquellos que realizan compras con cierta regularidad porque estn satisfechos con la empresa, el producto y el servicio. Por tanto, es aconsejable brindarles una atencin esmerada para incrementar su nivel de satisfaccin, y de esa manera, tratar de incrementar su frecuencia de compra. Clientes de Compra Ocasional. Son aquellos que realizan compras de vez en cuando o por nica vez. Para determinar el porqu de esa situacin es aconsejable que cada vez que un nuevo cliente realice su primera compra se le solicite algunos datos que permitan contactarlo en el futuro, de esa manera, se podr investigar (en el caso de que no vuelva a realizar otra compra) el porqu de su alejamiento y el cmo se puede remediar o cambiar sa situacin. Clientes de alto, promedio y bajo volumen de compras. Luego de identificar a los clientes activos y su frecuencia de compra, se puede realizar la siguiente clasificacin (segn el volumen de compras): Clientes con Alto Volumen de Compras. Son aquellos (por lo general, unos cuantos clientes) que realizan compras en mayor cantidad que el grueso de clientes, a tal punto, que su participacin en las ventas totales puede alcanzar entre el 50 y el 80. Por lo general, stos clientes estn complacidos con la empresa, el producto y el servicio por tanto, es fundamental retenerlos planificando e implementando un conjunto de actividades que tengan un alto grado de personalizacin, de tal manera, que se haga sentir a cada cliente como muy importante y valioso para la empresa. Clientes con Promedio Volumen de Compras. Son aquellos que realizan compras en un volumen que est dentro del promedio general. Por lo general, son clientes que estn satisfechos con la empresa, el producto y el servicio por ello, realizan compras habituales. Para determinar si vale la pena o no, el cultivarlos para que se conviertan en Clientes con Alto Volumen de Compras, se debe investigar su capacidad de compra y de pago. Clientes con Bajo Volumen de Compras. Son aquellos cuyo volumen de compras est por debajo del promedio, por lo general, a este tipo de clientes pertenecen los de compra ocasional. Clientes Complacidos, Satisfechos e Insatisechos. Despus de identificar a los clientes activos e inactivos, y de realizar una investigacin de mercado que haya permitido determinar sus niveles de satisfaccin, se los puede clasificar en: Clientes Complacidos. Son aquellos que percibieron que el desempeo de la empresa, el producto y el servicio han excedido sus expectativas. Segn Philip Kotler (en su libro Direccin de Mercadotecnia), el estar complacido genera una afinidad emocional con la marca, no solo una preferencia racional, y esto da lugar a una gran lealtad de los consumidores 2. Por tanto, para mantener a stos clientes en ese nivel de satisfaccin, se debe superar la oferta que se les hace mediante un servicio personalizado que los sorprenda cada vez que hacen una adquisicin. Clientes Satisfechos. Son aquellos que percibieron el desempeo de la empresa, el producto y el servicio como coincidente con sus expectativas. Este tipo de clientes se muestra poco dispuesto a cambiar de marca, pero puede hacerlo si encuentra otro proveedor que le ofrezca una oferta mejor. Si se quiere elevar el nivel de satisfaccin de stos clientes se debe planificar e implementar servicios especiales que puedan ser percibidos por ellos como un plus que no esperaban recibir. Clientes Insatisfechos. Son aquellos que percibieron el desempeo de la empresa, el producto yo el servicio por debajo de sus expectativas por tanto, no quieren repetir esa experiencia desagradable y optan por otro proveedor. Si se quiere recuperar la confianza de stos clientes, se necesita hacer una investigacin profunda de las causas que generaron su insatisfaccin para luego realizar las correcciones que sean necesarias. Por lo general, este tipo de acciones son muy costosas porque tienen que cambiar una percepcin que ya se encuentra arraigada en el consciente y subconsciente de este tipo de clientes. Clientes Influyentes. Un detalle que se debe considerar al momento de clasificar a los clientes activos, independientemente de su volumen y frecuencia de compras, es su grado de influencia en la sociedad o en su entorno social, debido a que este aspecto es muy importante por la cantidad de clientes que ellos pueden derivar en el caso de que sugieran el producto yo servicio que la empresa ofrece. Este tipo de clientes se dividen en: Clientes Altamente Influyentes. Este tipo de clientes se caracteriza por producir una percepcin positiva o negativa en un grupo grande de personas hacia un producto o servicio. Por ejemplo, estrellas de cine, deportistas famosos, empresarios de renombre y personalidades que han logrado algn tipo de reconocimiento especial. Lograr que stas personas sean clientes de la empresa es muy conveniente por la cantidad de clientes que pueden derivar como consecuencia de su recomendacin o por usar el producto en pblico. Sin embargo, para lograr ese favor se debe conseguir un alto nivel de satisfaccin (complacencia) en ellos o pagarles por usar el producto y hacer recomendaciones (lo cual, suele tener un costo muy elevado). Clientes de Regular Influencia. Son aquellos que ejercen una determinada influencia en grupos ms reducidos, por ejemplo, mdicos que son considerados lderes de opinin en su sociedad cientfica o de especialistas. Por lo general, lograr que stos clientes recomienden el producto o servicio es menos complicado y costoso que los Clientes Altamente Influyentes. Por ello, basta con preocuparse por generar un nivel de complacencia en ellos aunque esto no sea rentable, porque lo que se pretende con este tipo de clientes es influir en su entorno social. Clientes de Influencia a Nivel Familiar. Son aquellos que tienen un grado de influencia en su entorno de familiares y amigos, por ejemplo, la ama de casa que es considerada como una excelente cocinera por sus familiares y amistades, por lo que sus recomendaciones sobre ese tema son escuchadas con atencin. Para lograr su recomendacin, basta con tenerlos satisfechos con el producto o servicio que se les brinda. Clasificacin de los Clientes Potenciales: Se dividen en tres tipos de clientes, de acuerdo a: 1) su posible frecuencia de compras 2) su posible volumen de compras y 3) el grado de influencia que tienen en la sociedad o en su grupo social: Clientes Potenciales Segn su Posible Frecuencia de Compras. Este tipo de clientes se lo identifica mediante una investigacin de mercados que permite determinar su posible frecuencia de compras en el caso de que se conviertan en clientes actuales por ello, se los divide de manera similar en: Clientes Potenciales de Compra Frecuente Clientes Potenciales de Compra Habitual Clientes Potenciales de Compra Ocasional Clientes Potenciales Segn su Posible Volumen de Compras. Esta es otra clasificacin que se realiza mediante una previa investigacin de mercados que permite identificar sus posibles volmenes de compras en el caso de que se conviertan en clientes actuales por ello, se los divide de manera similar en: Clientes Potenciales de Alto Volumen de Compras Clientes Potenciales de Promedio Volumen de Compras Clientes Potenciales de Bajo Volumen de Compras Clientes Potenciales Segn su Grado de Influencia. Este tipo de clientes se lo identifica mediante una investigacin en el mercado meta que permite identificar a las personas que ejercen influencia en el pblico objetivo y a sus lderes de opinin, a los cuales, convendra convertirlos en clientes actuales para que se constituyan en Clientes Influyentes en un futuro cercano. Por ello, se dividen se forma similar en: Clientes Potenciales Altamente Influyentes Clientes Potenciales de Influencia Regular Clientes Potenciales de Influencia Familia reas mas comnes en la Fuerza de Ventas